(23.10.10 공통뉴스) 신 고객 유입보다 기존 고객 관리가 더 중요한 보험사

보험사들의 영업 전략 대폭 수정

1. 주요 보험사 : 신계약 유치보다 보유 계약 유지에 비중 강화
2. 현재 매출 경쟁이 중장기 실적에는 독이 될 것이라는 판단
3. IFRS17이 우리나라 보험사에 끼칠 재무적 영향이 불확실 → 보수적인 경영

 

IFRS4 → IFRS17의 변경점

1. 책임준비금 판단
   IFRS4 : 보험료 적립금을 순보험료식으로 적립 + 원가법 적용(적용기초율)
   IFRS17 : 보험료 적립금을 영업보험료식으로 적립 + 시가법 적용(현행추정치)
2. 해약환급금
   IFRS4과 IFRS17 동일
3. 원가 마진
   IFRS4 : 구분 X
   IFRS17 : 구분 O → 서비스 제공함에 따라 CSM 감소하며 이익 인식
   CSM : 보험사가 향후 예상하는 이익의 현재 가치로 중장기적으로 어느 정도의 이익을 낼 수 있는지 가늠할 수 있는 지표
4. 수익 인식 시점
   IFRS4 : (보험료 납입시점) 보험료 전액 수익 인식
   IFRS17 : (서비스 제공시점) 보험료 중 투자요소 제외한 부분 수익 인식
5. 회계정책
   IFRS4 : 원가법 사용
   IFRS17 : 방법 상이 → ex. OCI 회계정책, P/L회계정책

 

IFRS17 특징

1. 정교한 미래현금흐름 산출을 위해 계약자 행동 가정을 반영
2. (특정 상품의 경우) 경과 기간별 해지율 변동이 보험사 손익에 미치는 영향이 클 수 있어 보유계약 관리가 중요

 

보험사들의 행동

1. 10년 후 상황을 예측 → 중장기 경영전략 태스크포스(TF)를 신설
2. ‘나무보다는 숲을 보자’는 판단 : 수십 년 후 2~3배 큰 차이 예상
   → ∴ 최근 무해지보험, 간호간병보험, 단기납종신보험 등 신계약서비스마진(CSM) 수치를 높이려고 경쟁한 보험사와 동참하지 않는 보험사가 극명하게 갈림

 

장권영 보스턴컨설팅그룹 상무님의 말씀

1. “보험사 이익을 만드는 원천은 회사의 신계약, 보유 자산의 효율화, 자본의 효과적인 배분과 관리”
2. “세 가지 원천에 의해 CSM과 주가가 오르는 것인데 선진국으로 갈수록 신계약 대비 보유계약이 갖는 가치가 더 중요하다”
3. “현재 한국 보험사 경영진의 70~80%는 신계약에 비중을 두고 있다”
4. “신계약 중심보다 고객관리, 유지 중심의 핵심 성과지표(KPI)를 우선 검토하는 등 사고의 전환이 필요한 시점”

 

김동겸 보험연구원 연구위원님의 말씀

1. “보험사들의 CSM 확보가 중요해지면서 해당 지표에 직접적인 영향을 미치는 유지율 관리는 필수적”
2. “보험사는 해외 보험사들이 유지율 관리를 위해 시행 중인 고객관리, 인센티브 정책과 모집인 이탈에 대응한 디지털 서비스 확대 사례 등을 참고해 자사의 채널, 고객군에 적합한 관리 정책을 수립할 필요가 있다”

 

 

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※주관적 의견

IFRS17을 통해 보험사는 아직 혼동스럽다. 신규 고객이 들어올 때마다 수익으로 인식했었던 과거에 비해, 현재는 유입 시 먼저 부채처리를 한 후에 CSM 상각 하는 형식으로 수익처리를 하기 때문이다. 신 계약이냐 기존 계약이냐 중요함은 보험사의 규모에 따라 다를 것으로 생각된다. 하지만, 미래를 바라본다면 적어도 기존 계약을 유지하는 선에서 신 계약을 바라봐야 할 것이다.